På et seminar i Dagmar Teatret gav Magnetix og Fireball deres bud på, hvordan virksomheder kan bruge den digitale udvikling til at hjælpe b2b-kunder med at skabe forretningsmæssig værdi.
Sille Børgesen, head of insight og partner hos fireball, gav de 150 fremmødte 3 konkrete digitale døråbnere til b2b-kunder baseret på et studie fra bureauet selv, mens Jens Bjørn Nielsen, Director of Business Development og Nicholai Reinseth, Creative Director og partner hos Magnetix fortalte, hvordan man med tre digitale hjælpemidler, opretholder en relation.
Her er de tre digitale døråbnere til b2b-kunder:
1. Tilbyd digitale powertools
Den digitale verden gør det meget nemmere, men også meget uoverskueligt at danne sig et overblik over den information, man har brug for.
Det gør bl.a. en købsproces besværlig og uoverskuelig.
Derfor kan apps, og digitale tjenester gøre erhvervsmæssige indkøb eller erhvervsfolks arbejdsliv lettere og mere effektivt.
Eksempler på dette kunne være
- en trustpilot til at rate virksomheder inden for en bestemt branche;
- en indkøbsapp til at bestille varer. Bl.a. har Brdr. Dahl en indkøbsapp til deres håndværkere, når de skal bestille varer ude hos kunderne.
- en hotelnøgle direkte på telefonen så man slipper for tjek ind og tjek ud på hoteller, som Hilton Hotels har indført
- et netværk, hvor man går sammen om indkøb, sådan et står Conxion bag
- en beregner til at vurdere en virksomheds eksportpotentiale, som EKF Danmarks Eksportkredit har udviklet
- en app, der viser i hvilken by, der mangler opstartsvirksomheder inden for en bestemt branche, som den belgiske KBC Bank udviklede for at tiltrække iværksætter-virksomheder.
2. Begræns erhvervskundens professionelle feed
Erhvervsfolkene angav i fireballs studie, at de fik alt for meget information i deres indbakker. Selvom man selv har signet sig op til et nyhedsbrev, synes man alligevel, at det kan blive for meget og det blev til dårlig samvittighed i stedet for at tilføre viden og dermed værdi.
Løsningen ifølge Sille Børgesen er at give Brand Snacks, dvs. information, der er kogt helt ned til det essentielle for kunden.
Som eksempel nævnte hun virksomheden John Bagh, der udvikler og fremstiller kabelføringsveje. De havde problemer med at identificere deres kunder, men med meget skarpt fokuseret indhold, finder kunderne nu selv frem til virksomheden.
3. Tal ikke kun til fagligheden men også til den personlige del
Erhvervsfolk vil gerne ses som andet end den strengt faglige person. Som eksempel nævnte Sille Børgesen Metroxpress, der fra at vise deres annoncekunder, hvilke produkter de kan købe, har lavet en blog, der handler om innovation og nyudvikling i markedsføring. Det har medført at de er gået fra 500 sidevisninger til 15.000 om måneden i løbet af et år.
Et andet eksempel er Microsoft, der i stedet for at lave en kampagne om Office 365, lavede en kampagne centreret om opstartsvirksomheden Playground, der bruger Microsoft Office og som gik fra at være en kældervirksomhed til at have en omsætning på 100 mio. kr. Det gav relevans for andre opstartsvirksomheder og filmen skabte både leads og direkte salg.
3 digitale hjælpemidler til at understøtte relationer
B2b salg handler naturligvis om relationer, og om at give kunderne noget, de ikke umiddelbart kan få andre steder og det kan sagtens understøttes af digitale hjælpemidler, fremførte Nicolai Reinseth og Jens Bjørn Nielsen fra Magnetix.
De tre digitale hjælpemidler til at fastholde en b2b-relation skal hjælpe på følgende for kunden:
- Gør det behageligt for mig
- Kend mig og husk mig
- Hjælp mig til at udvikle mig
Som eksempel på at gøre det behageligt for kunden, nævnte Nicolai Reinseth en polsk bank, der bruger digitaliseringen til at tilbyde små butikker med lille bemanding, at de via en app kan få en af bankens elbiler ud med eller tage imod kontanter, så personalet slipper for at gå i banken.
Et eksempel på at kende og huske kunden, er en B2B-virksomhed, hvor data fra ordrehistorikken bliver brugt til at vise kunden hvornår, hvor meget, hvordan og hvilke medarbejdere, der har indkøbt produkter. De data bruges endvidere til en anbefaling fra producentens side til at give kunden benchmark i forhold til andre af virksomhedens kunder.
B2B-virksomheders kunder vil gerne have rådgivning, fordi det er frustrerende at sælge noget man ikke har forstand på. Eva Solo udviklede butikspersonalet hos bl.a. isenkræmmere, ved at lære dem om produkterne via et spil, så de kunne fremstå som eksperter.
Endelig kan realtime dashboards give værdifuld viden som kunderne aldrig har haft før og som derfor knytter en relation med den sælgende virksomhed.
