En række bureaudirektører har fundet et middel, hvis de skal forhandle kontrakt med procurement i stedet for marketingdirektøren: de sender deres økonomidirektør.
Men det er ikke nødvendigvis den rigtige løsning.
På DRRB’s nyligt overståede bureaulederseminar fortalte Phillipe Permanne Mansuino, der er leder af Commercial & Procurement Services, EMEA, WPP Group, om hvordan, det er vigtigt, at bureauerne kender deres egen styrke og lærer at planlægge forhandlingen på baggrund af en forståelse for psykologien på den anden side af bordet. Med andre ord skal en adm. dir. For et reklamebureau måske lære at håndtere forhandlingen bedre frem for at sende en anden.
Ad. Dir. Jette Nejstgaard, Lowe Friends, er en af dem, der sender økonomi-direktøren. Det tror, hun fortsat på, og hun tror på, at det nok er et spørgsmål om både-og.
“Dem der har deltaget i – og vundet – en pitch, er meget mere emotionelt involverede, og derfor kan det være en god ide, at bruge økonomidirektøren, der er mere nøgtern og meget bedre forstå det sprog, som procurement taler. Vi andre er vant til en helt anden form for dialog. Når vi taler med kunderne, så diskuterer vi løsning af opgaver. Selvfølgelig er en marketingdirektør ikke lige glad med prisen, men vægten ligger et helt andet sted end hos procurement. Og når kunden flytter ansvaret over til procurement, er det naturligt, at vi på et bureau også flytter i hvert fald noget af ansvaret. Men som adm. dir. kan jeg selvfølgelig ikke overlade forhandlingen suverænt til økonomidirektøren, og derfor er udfordringen for mig, at evne at gå ind i dialogen”, siger Jette Nejstgaard.
Hos DRRB siger adm. dir. Bjørn Karsholt, at det vil være en naturlig ting for foreningen at etablere en eller anden form for program til at ruste bureaudirektører bedre til at møde med procurement – på samme måde som WPP Group har etableret en seminar-række for gruppens direktører i erkendelse af, at procurement truer indtjenings-marginalerne og relationerne til marketing og CEO.
“Det er en ide, vi arbejder med. Det er bare ikke så lige til at finde de samarbejdspartnere i Danmark, der kan levere den indsigt, vi har brug for”, siger Bjørn Karsholt.
