Af Finn Graversen fg@kabelmail.dk

Kundernes procurement er en voksende trussel for bureauerne, men de er ikke bevidste om egen styrke i kontraktforhandlinger og det vil verdens næststørste bureaugruppe gøre noget ved.

Stadig oftere oplever bureauerne at komme til at sidde over for procurement, når de skal forhandle kontrakt. Konsekvenserne er, at bureauernes indtjeningsmarginer sættes under pres og den traditionelle relation mellem bureau og marketing/CEO forpestes. Verdens næststørste bureaugruppe, WPP Group, ser så alvorligt på det, at man har igangsat, hvad man kan kalde et anti procurement program.

Selv bruger gruppen dog ikke helt så dramatiske ord men taler om et program, der skal ruste gruppens bureauer til bedre. Og bl.a. lære at bureauernes styrke i forhandlings-situationen ofte er større, end de selv erkender.

70 danske bureaudirektører fik en præsentation til det årlige bureauleder-seminar i DRRB (Danske Reklame- og Relationsbureauers Brancheforening), som i år var henlagt til Amsterdam. På talerstolen stod Phillipe Permanne Mansuino, der er leder af Commercial & Procurement Services, EMEA, WPP Group, og han kunne fortælle deltagerne, at udgifter aldrig er den vigtigste faktor for en beslutning. Men det vil procurement aldrig indrømme, for så taber de forhandlings-styrke. Derfor gælder det om at erkende sin egen styrke og f.eks. lære at sige nej. Det er svært, for bureauerne er opdraget til at sige ja til kunderne, men kan de lære det, kan de også opleve, at reaktionen hos kunderne bliver at vende tilbage for at købe mere.

Phillipe Mansuino understregede, at en procurement-proces ikke så meget handler om et særligt talent men først og fremmest om at planlægge og forberede sig på forhandlingerne ud fra en forståelse af psykologien på den anden side af bordet og egne styrker. Han fremhævede f.eks., at procurement er gode til at fremstå meget mere indflydelsesrige, end de reelt er.

Og når bureauerne er usikre på, hvordan de skal håndtere procurement, så får det en skadelig indvirkning på de traditionelle relationer og på indtjeningen. Den slags kan få WPP Groups topchef Sir Martin Sorrell op af stolen og det er baggrunden for, at man har tilrettelagt et seminar-program for gruppens mange bureauer

 

 

 

 

Kommentarer

Få nyhedsbrev

Tilmeld dig Bureaubiz’ ugentlige brief om bureauer, reklamefolk og marketing - og kom bedre rundt om branchen hver dag.

Tilmeld nyhedsbrev
En del af Creative Club