Af Pia Osbæck pia@bureaubiz.dk

Bureauerne bliver presset på priserne på deres arbejde - se her bud på, hvordan man kan øge priserne fra Henrik Jensen, der har forsket i emnet med et Lommer-legat i baghånden.

Bureauerne får efterhånden kun halv pris for deres arbejde. Bureaubiz’ bureaurapport sidste år viste, at overskudsgraden var faldet fra 14,3 procent i 2007 til 8,2 procent i 2015.

Det presser bureauerne, at kunderne vil have mere for mindre og de føler sig derfor tvunget til at sætte priserne ned.

Men der er flere veje til at imødegå denne udvikling.

Tidligere nordisk chef for Dentsu Aegis Network, Henrik Jensen, har via et Lommer-legat forsket i bureauernes forretningsmodeller og opstiller 4 måder, hvormed bureauerne kan øge deres priser.

Den første er ved at starte en ’scope of work’-kultur, som bl.a. handler om at kigger på sit ressourceforbrug.

Henrik Jensen er i sin forskning stødt på en statistik, der viser, at over en knap 10-årig periode er antallet af projekter og briefs på et bureau tredoblet.

Det betyder, at man nemt kan drukne i tidskrævende opgaver, der ikke alle er lige vigtige. Derfor kan man med fordel inddele projekter og briefs for at anvende ressourcerne bedst muligt.

Opdelingen i briefs og projekter kan f.eks. være efter graden af kompleksitet samt om projekterne er helt nye eller blot skal tilpasses.

Desuden bør man bruge tid på at identificere den formodede arbejdsmængde i de forskellige teams på bureauet.

Det kan lyde forfærdeligt kedeligt, men giver et overblik over, hvornår man bruger tid på de forskellige arbejdsopgaver og ikke mindst: hvor meget og hvad det koster.

Det giver flere fordele at lave en analyse over de opgaver, bureauet udbyder. I finder ud af, hvilke opgaver og kunder I tjener penge på – og ikke mindst, hvad og hvem I ikke tjener penge på.

I vil kunne øge bureauets indtjening ved at fokusere på de rigtige kunder og de rigtige opgaver – og måske også blive i stand til at effektivisere nogle af de opgaver, som I kan se, tager for lang tid. 

Værdibaseret prissætning
Den anden måde at øge bureauets priser på er ved værdibaseret prissætning. Det har man talt længe om i bureaubranchen og flere bureauer er også gået i gang med at søge denne vej.

Henrik Jensen mener, at det gælder om at finde ud af, hvilken værdi bureauet giver kunden og dernæst løbende at have en værdisamtale med sine kunder.

Nogle af de ting man skal tale med kunderne om, er

  • forstå hvad der giver værdi for kunderne
  • lyt aktivt
  • stil spørgsmål i stedet for at komme med løsningsforslag
  • lad være at tale pris, tal i stedet om værdi
  • lav en fælles vision med kunden og vis hvor bureauet skaber værdi i denne vision

Lær at forhandle
En ting er, hvordan man skal prissætte sine ydelser. En anden er, hvordan man gør det. Hvis man vil have mere for sit arbejde, gælder det derfor også om at være i stand til at forhandle sig til det. Dem man sender i marken for at forhandle, skal derfor klædes godt på til det.

Forhandling er en disciplin og her tre af Henrik Jensens gode råd til, hvordan man forhandler sig til en højere pris.

  1. Planlæg
    Planlægning er det vigtigste aspekt i enhver forhandling. Planlæg derfor forhandlingen i detaljer.
  2. Sondèr
    Tro ikke, at du ved hvad kunden virkelig ønsker. Find ud af, hvad hans eller hendes interesser er bag de umiddelbare udmeldinger og spørg ind til dem gennem hele forhandlingsprocessen. En kundes interesser kan ofte blive opfyldt på mange måder og behøver på ingen måde kun at være ved at give rabat.
  3. Kend din værdi
    Kend værdien af dine forhandlingsmuligheder. Når du giver noget til din kunde, skal du være opmærksom på, at du får det samme eller mere tilbage. Hav styr på værdien af de løsninger, du er i gang med at forhandle med.

Byg et stærkere bureaubrand
Jo stærkere et brand, dit bureau har, jo bedre står i som bureau. Ifølge forskning udarbejdet af MyResearch, har stærke bureaubrands lave pitch-omkostninger. Men hvad er et stærkt bureaubrand?

Ja, det er et der har meget tilfredse kunder, viser MyResearchs forskning også. Desuden bliver der snakket om bureauet og det er relativt kendt i målgruppen. Endelig viser forskningen fra MyResearch, at man har topplaceringer på de betydende udsagn i MyImage-analysen.

Vil du høre mere om de enkelte punkter, som ovenstående er eksempler på, så kan du tilmelde dig kurset:

 

Få højere priser for bureauets arbejde

Kommentarer