Den realiserede timepris i den danske bureaubranche falder med 2-3 procent om året og det billede ser ud til at fortsætte frem mod 2020.
Det viser beregninger fra Ph.d.-studerende og Lommer Legat-modtager Henrik Jensen på baggrund af den årlige Bureaurapport fra Bureaubiz.
”Hvis de danske bureauer havde været dygtige nok til at øge timeprisen i takt med inflationen, ville overskudsgraden i branchen have været 14 % ligesom i de gode gamle dage,” siger Henrik Jensen, der er oplægsholder på kurset: Få højere priser for bureauets arbejde.
Evnen til at kunne prissætte mere værdibaseret
Hvad er det, der forhindrer bureauerne i at opnå en højere pris for deres ydelser? Det har Bureaubiz spurgt 50 bureaudirektører om.
Den største udfordring er at kunne fastsætte prisen ud fra værdiskabelse i stedet for ud fra tilgåede timer til opgaven.
Bureaudirektørerne synes nemlig, at det kan være svært at argumentere for – og synliggøre – den værdi, bureauet skaber for kunden.
Samtidig er det svært at komme uden om at tale pris – eller i hvert fald – at prisen ikke er det vigtigste parameter. Især fordi bureaudirektørerne oplever lav pris fra markedet.
Udover denne største udfordring, ser bureaudirektørerne tre andre udfordringer. Det er kultur, tidsestimering samt forhandling.
Bureaukultur
Bureauets priser baserer sig ofte på en egen forståelse af, hvad man mener, man kan tillade sig at tage for en ydelse.
Fordi man oplever, at der er stor fokus på prisen hos kunderne og derfor skal passe på, at man ikke bliver for dyr.
Samtidig har man en opfattelse af, hvad man som bureau er værd og det er ikke altid, at man synes, at man kan tillade sig at tage højere priser end konkurrenterne.
Tidsestimering
Det er en udfordring at kunne estimere præcist, hvor meget tid bureauet skal anvende på at levere en given opgave eller med andre ord bureauets evne til at scope opgavens omfang – både eksternt og internt.
Med eksternt menes den konkrete prisfastsættelse overfor kunderne. Internt handler det om erfaringerne med hvor lang tid eller hvor mange ressourcer, der skal til for at levere den konkrete service eller ydelse.
Forhandling
Det kan være en udfordring, hvis man bliver bedt om at forhandle prisen med en indkøbsafdeling fremfor marketingafdelingen.
Bureauerne forstår marketing, men ikke indkøb. Det kan være svært at sætte sig ind i, hvad indkøbsafdelingen bliver motiveret af i en forhandling. Samtidig er det en udfordring at kunne argumentere overfor indkøbsafdelingen, at prisen ikke er den eneste afgørende faktor.
Bureaudirektørerne kan også have svært ved stå ved sin egen styrke. Bureauerne er opdraget til at sige ja til kunderne, så derfor er det en udfordring at sige nej til en kunde.
Flere bureaudirektører gav udtryk for, at det ville være skønt, hvis både man selv og andre bureauer turde sige nej til urimelige priser fra kunderne.
Bureaubiz har to gange gennemført kurset: ”Få højere priser for bureauets arbejde” i samarbejde med Phd studerende og Lommer-legat modtager Henrik Jensen, der tidligere har været topchef på mediabureauet Aegis Media. Totalt set har næsten 50 direktører fra danske bureauer deltaget. Deltagerne kom fra alle bureautyper: Reklame, media, PR, direct marketing, digital og produktionsbureauer. Halvdelen var adm.direktører og den anden halvdel var andre typer direktører. Som en del af kurset blev deltagerne spurgt om, hvad der er deres største udfordring indenfor prissætning. Artiklen er baseret på disse besvarelser.
Bureaubiz og Henrik Jensen afholder kurset for tredje gang: Få højere priser for bureauets arbejde. Det er den 30. november og du tilmelder dig her.
