Når produkterne sælger sig selv, så kan en ad hoc-tilgang gå endda – men det går ikke længere.
MAN Diesel & Turbo PrimeServ lancerer ny strategi for salg af reservedele til virksomhedens store skibsmotorer. Det er nødvendigt, fordi konkurrencen på markedet er heftig med flere billige, lokale kopiprodukter.
Det kræver en global strategi, og til dét formål har MAN PrimeServ, en division i MAN Diesel & Turbo, indledt et samarbejde med Klausen + Partners.
Det danske bureau blev bedt om at udvikle en kommunikationsstrategi og marketingkampagne, der kan overbevise kunderne om fordelene ved at handle med MAN PrimeServ. Altså købe originale reservedele på tværs af hele produktsortimentet.
”Originale reservedele giver kunden en sikkerhed, som lokale leverandører ikke kan matche. Reservedelssalg har et kæmpe potentiale for os, men for at realisere det, er vi nødt til at ændre holdninger og adfærd. Ikke blot hos kunderne, men også i vores egen organisation,” siger Anne Louise Oreby, der er Strategy & Marketing manager hos MAN PrimeServ.
Og vejen til det realiserede potentiale går fra ad hoc til langsigtet systematisk vedligeholdelse. Klausen + Partners kiggede ”på reservedelsforretningen fra en helt ny vinkel.” Rederierne bliver forklaret fordelen ved sikkerhed for en holdbar løsning og bedre service over en længere periode.
”Vi har detaljeret information om samtlige MAN motorer på skibe overalt i verden. Derfor giver det mening at være proaktiv og pakke reservedele, som vi ved kunderne får brug for. Fremover bliver delene pakket og solgt i specielle poser med dedikerede vedligeholdelsessæt til bestemte dele af motorer i forskellige konfigurationer på de enkelte skibe.” siger Anne Louise Oreby.
Kommunikationskonceptet, som Klausen + Partner har udviklet til lanceringen, har direkte reference til den nye salgsstrategi og til den værdi, som kunderne oplever. ”It’s in the bag” er en henvisning til den nye emballering og et engelsk udtryk for, at ”nu er den hjemme”.
En DM kampagne løber af stablen i september til beslutningstagere og influenter over hele verden.
”I den første DM opfordrer vi modtageren til at besøge et kampagnesite, hvor de bliver budt velkommen af en kontaktperson fra MAN PrimeServ, som de allerede kender,” forklarer Camilla Spliid. der er kontaktdirektør og projektleder hos Klausen + Partners.
”På sitet kan de også indtaste et unikt skibsnummer og bestille et gratis reservedelskit og få det sendt til skibet. På den måde får vi både fortalt om den nye mulighed og bevist, at det fungerer.”
Det nye koncept stiller ikke bare krav til, at kunderne skal lære at købe ind på en ny måde. Også internt hos MAN Primeserv og på kontorerne i udlandet skal man gribe tingene an på en ny måde. Personalet, som tidligere var vant til at modtage ad hoc ordrer, skal tænke mere langsigtet og løsningsorienteret. Derfor er lanceringen bakket op af en intern kampagne, så alle bliver klædt rigtig på til at sælge det nye reservedelskoncept.
