Der ventede Geomatic-ejer, Martin Glarvig, et umiddelbart lammende chok, da han en dag i januar mødte op til et møde i den store multinationale Experian-koncern.
“Vores EMEA-direktør deltager på video fra Paris,” fik han at vide, uden at være varslet. Hvorefter EMEA-direktøren fra sin stol nede i Paris beskyldte Martin Glarvig for illoyal optræden og med øjeblikkelig virkning opsagde samarbejdskontrakten, der gjorde Geomatic til forhandler af segmenteringsværktøjet Mosaic i Danmark, selvom der var tre år tilbage af aftalen.
Martin Glarvig er ellers en glad geodæt – en meganørd med egne ord – og da Mosaic tager afsæt i geografiske data har han spillet en ganske særlig rolle i opbygningen af Mosaic i Danmark.
Men denne oplevelse bragte ham i dybt chok. Ikke bare fordi beskydningerne kom som et lyn fra en klar himmel – men også fordi han ellers kun har oplevet en høj forretningsmoral i branchen, og samarbejdet med Experian i øvrigt har fungeret fint.
At han ser beskyldningerne som ubegrundede og ophævelsen af kontrakten som uberettiget ligger i kortene, og derfor er der nu et juridisk slagsmål under opsejling mellem parterne. Et slagsmål der ligner musens kamp mod elefanten.
For Experian gælder striden et hjørne af vidtfavnende globale aktiviteter. Men for Geomatic-ejer, Martin Glarvig er det hans livsværk, der er på spil, og derfor har han da også reageret prompte på beskyldningerne.
Mosaic-værktøjerne er fuldt ud udviklet af Martin Glarvig og medarbejderne i Geomatic, så derfor kan Experian kun opsige hans ret til at sælge under Mosaic-navnet – de kan ikke tage selve produktet fra ham.
Så netop i disse dage lancerer han opdateringen af sit eget værktøj under navnet Conzoom, der lige som Mosaic er et såkaldt geodemografiske segmenteringsværktøj, der baserer sig på lige dele geografi og statistik.
Hans historie er, at han for snart ti år siden så Mosaic-værktøjet og ræsonnerede, at det kunne gøres meget bedre. Han gik derfor i gang med at udvikle nye geografiske segmenteringsværktøjer, og det gik godt.
Men da han var blevet en ubehagelig konkurrent og lagde an til at udvide til de andre nordiske markeder, blev han kontaktet af Experian og resultatet blev en samarbejdsaftale, hvor Geomatic blev forhandler af Mosaic i Danmark og i stedet kom til at indgå i et samarbejde med Mosaic-organisationerne i Sverige, Norge og Finland.
Beskyldningerne om illoyalitet knytter sig til, at han samarbejdede med Post Danmark, som solgte segmenteret distribution til deres kunder under Mosaic-navnet, og i samarbejdskontrakten står, at Experian skal godkende alle forhandlere.
“Men samarbejdet med Post Danmark har stået på i alle årene. Aftalen med Post Danmark var allerede eksisterende da jeg overtog rettighederne til Mosaic i Danmark, så man har udmærket kendt til det i Experian. I hvert fald de folk, som var med til at indgå samarbejds-aftalen. Der er kommet nye folk til siden,” siger Martin Glarvig og fortsætter:
“Jeg forstår udmærket, at en kontrakt kun fungerer, hvis begge parter synes, de har udbytte af den. Men hvis den ene part ikke er tilfreds, så mener jeg, at man indledningsvist diskuterer det. Kan man ikke blive enige, så opsiger man aftalen. Det samme gælder, hvis man mener, der er problemer i relation til kontrakten. Det mest naturlige er vel, at man indledningsvist tager en snak, hvor man forsøger at få afdækket, hvad der er op og ned i sagen.”
Post Danmark har i øvrigt valgt at fortsætte samarbejdet med Martin Glarvig og forhandle Conzoom, og derfor ligeledes valgt ikke at fortsætte med brugen af Mosaic-navnet. Desuden har Geomatic efter ophævelsen af aftalen med Experian, genoptaget samarbejdet med NN Markedsdata, det tidligere TDC Markedsdata, som forhandler af Conzoom i Danmark.
Martin Glarvig sidder tilbage med en følelse af, at beskyldningerne alene skulle bruges til at slippe ud af kontrakten før tid, fordi Experian selv vil overtage aktiviteterne og kontrollen med Mosaic.
“Jeg var begyndt at høre ting, der kunne tyde på, at de forberedte forskellige initiativer. Først og fremmest udviklingen af et segmenteringsværktøj til den finansielle branche, som i dag er store anvendere af vores segmenteringsprodukter. Men der er jo en grund til, at de oprindeligt indgik en aftale med mig,” siger Martin Glarvig og fortsætter:
“Jeg var en væsentlig konkurrent til Experians daværende forhandler i Danmark og på vej ind i Sverige. Siden har jeg så brugt fire år på at opbygge Mosaic i Danmark, i øvrigt i samarbejde med Experian i det øvrige Skandinavien og på hovedkontoret i UK. Den historie har de nye folk i Experian overset”.
Experian’s nyudnævnte landechef, Christoffer Spangenberg, forstår ikke helt Martin Glarvig og ser lidt anderledes på sagen. Bl.a. er det ikke isoleret samarbejdet med Post Danmark, der er årsagen til opsigelsen af kontrakten.
“Kontrakten forbyder sublicensiering – d.v.s. at man lader andre stå for salg, leverancer og fakturering – og vi er først efterfølgende blevet opmærksomme på, at Martin Glarvig har arbejdet med Post Danmark på den måde. Dermed har han brudt aftale, og så eksisterer den principielt ikke,” siger Christoffer Spangenberg og fortsætter:
“Det er det, han fik at vide på det omtalte møde. Det kan godt være, det virker brutalt efter dansk målestok, men sådan fungerer vores system, og vi har selvfølgelig efterfølgende holdt møder for at finde en ordning. Resultatet er, at Martin Glarvig har valgt at markedsføre sit eget system. Set fra vores side har vi haft en dialog, hvor vi har måttet konstatere, at vi på Mosaic ikke kunne blive enige om at fortsætte samarbejdet.”
Christoffer Spangenberg afviser, at Experian var i gang med at udvikle et Mosaic Finans uden om Geomatic – der var tale om et segmenteringsværktøj, der set fra Experian’s er anderledes end Mosaic.
“Martin Glarvig har selv lidt skyld i dette, og vi har været imødekommende og helst ville finde en mindelig ordning. Men Martin Glarvig har reageret stærkt på dette og valgt at gå videre for sig selv. Der skal dog ikke herske tvivl om, at vi mener, vi har en stærk sag,” siger Christoffer Spangenberg.
