Af Pia Osbæck pia@bureaubiz.dk

Brancheklip: Butikkerne bruger mersalg systematisk og det virker. Ekspedienterne skulle dog lige vende sig til det, selvom de bliver belønnet med højere løn eller personalefester.

Både hos Blockbuster, Matas og 7-Eleven er ekspedienterne blevet gode til at foreslå kunderne at købe mere, når kunden er nået frem til kassen for at betale for sit indkøb.

Hos Matas bliver man typisk tilbudt at købe D-vitaminer, hvis man køber en solcreme med høj faktor.

Blockbuster tilbyder en halvanden liter Cola til 10 kroner, når kunden lejer minimum 3 film. Mersalgsstrategien virker. I 2004 lejede en kunde i gennemsnit 1,6 film, i dag lejer han 2,3 film og samtidig køber han mere slik og sodavand.

Hos 7-Eleven viser en intern undersøgelse, at 6 ud af 10 kunder køber et bageriprodukt, hvis de bliver mindet om det, når de køber en kop kaffe.

Både Blockbuster og 7-Eleven bruger mersalg ved kassen meget systematisk, men ekspedienterne skulle lige vende sig til det, siger Jesper Østergaard, adm. dir. hos 7-Eleven:

Det var lidt tungt at starte mersalg op i Danmark. Nogle medarbejdere synes, det var grænseoverskridende at spørge kunderne om mersalg. De har dog vænnet sig til det.”

Men det virker. Og medarbejderne bliver belønnet. Hos 7-Eleven udloves der f.eks. præmier til de, der i en uge sælger flest croissanter. Hos Blockbuster måles de enkelte butikker og kan vinde sociale arrangementer, mens chefen for butikken bliver belønnet med en bonuscheck.

Selvom Forbrugerorganisationen Aktive Forbrugere ikke er så begejstret for mersalg, vil det blive mere og mere almindeligt, mener lektor på Institut for Afsætningsøkonomi på CBS, Mogens Bjerre:

“Det skyldes, at detailhandlen er under pres, og derfor forsøger man at maksimere omsætningen. Når kunderne har pungen færre gange oppe af lommen, gælder det om at få dem til at bruge mere.”

Mogens Bjerre mener endvidere, at det er et udtryk for god kundeservice, så længe mersalg ikke er anmassende:

“Den direkte kundeservice har vi været dårlige til i Danmark. Hvis en ekspedient sælger mig noget læderbeskyttelse, når jeg køber nye støvler, er det god service” (Politiken, Lørdagsliv, p. 13).

 

 

 

 

 

Kommentarer

Få nyhedsbrev

Tilmeld dig Bureaubiz’ ugentlige brief om bureauer, reklamefolk og marketing - og kom bedre rundt om branchen hver dag.

Tilmeld nyhedsbrev
En del af Creative Club