I forrige uge satte over 100 copywritere fra hele verden deres helbred på spil. De samledes for at deltage i én af de sidste konferencer, som blev afviklet efter planen, mens landegrænser lukkede på stribe.
TCC IRL blev første gang afholdt i New York i 2018 og har hvert år budt på indlæg om copywriting og marketing fra talere som Joanna Wiebe, Bond Halbert og Brian Kurtz.
Årets konference blev afholdt på det nyrestaurerede Guild Hotel i San Diego. Her blev talt om branding, mindset og ikke mindst opbygning af succesfulde virksomheder.
Et eksempel på sidstnævnte var det strategiske vækst-bureau Stimulead. Stifteren Sam Woods delte sine erfaringer med, hvordan han gik fra at være mere eller mindre ukendt i 2012 til at drive et bureau til en værdi af mere end syv millioner dollars.
Hans tilgang kan i grove træk ridses op sådan her:
- Lad være med at spilde tid på content
- Styrk processen for at skaffe kunder
- Hyr, fyr og udvikl medarbejdere med korte frister
- Giv bureauet sin egen identitet, så det ikke er afhængigt af dig
- Gå efter ægte skalering
- Sæt en udløbsdato
- Forbered dig på at tage hårde beslutninger
Som succesfuld copywriter har Sam Woods i mange år tiltrukket flere gode kunder, end han selv har kunnet servicere. Derfor begyndte han for otte år siden med at hyre en assistent og nogle freelancere til at hjælpe sig. Efterhånden som de gode henvendelser tog til, besluttede han sig for at hyre nogle af sine freelancere som faste medarbejdere. Planen var ikke oprindeligt at stifte et bureau, men sådan blev det alligevel.
Lad det få sin egen identitet
Stimulead er specialiseret i at forbedre salgstragter, så de sikrer vækst for deres kunder. Sam Woods har aldrig haft tid til at producere content, og hans processer har udviklet sig organisk. Ved at opsætte et fast system for at få kunderne til at henvise nye kunder til hans bureau, har han sikret sig, at Stimulead ikke spilder ressourcer på at uddanne et publikum, som alligevel ikke er i målgruppen.
Han og hans medarbejdere har brugt meget energi på at blive skarpe på, hvem de skaber størst værdi for. Ved at optimere processerne for at skaffe nye kunder har de gjort det næsten gratis at skaffe omkring én ny kunde af høj kvalitet om måneden gennem henvisninger fra tilfredse kunder. Hvis Stimuleads identitet havde været båret af Sam Woods, og alle kunderne skulle hentes fra hans netværk, mener han, at det havde set helt anderledes ud.
“For at dit bureau skal have succes, skal det have sin egen identitet og være sin egen ting. Det må ikke være en forlængelse af dig selv. Det er den slags virksomheder, der kæmper for at overleve. Du skal træde tilbage og lade andre komme til. Ellers har du bare skabt dig et job. Ikke en virksomhed,” sagde Sam Woods.
Hyr, fyr og udvikl
På vejen mod et succesfuldt bureau har Sam Woods også opsat en effektiv strategi for, hvordan han ansætter de bedste medarbejdere. Han har ansat to personer til én stilling og evalueret hver måned de første tre måneder. Målet har aldrig været at beholde begge medarbejdere, så der har været klare regler for, hvilke resultater, den enkelte medarbejder skulle måles på, og hvordan ansættelsen skulle ophøre.
“Du driver ikke en velgørenhedsorganisation. Derfor skal du altid se efter talenterne, du har brug for, i medarbejdere, som matcher virksomheden. Jeg har altid gået efter dem, der havde et godt øje for copy og store kreative evner,” sagde Sam Woods.
Selv har han udviklet sig fra copywriter over coach og direktør til bureau-ejer, som i dag hæver sin løn uden at være på kontoret mere end én gang om ugen.
Tiden er nu kommet til en anden udvikling. Både for ham personligt og for bureauet. Selv vil han fortsætte med at arbejde på projekter som copywriter. Men han vil også i gang med at lære at skrive sonetter. Og om et par år forventer han at begynde på teologi-studiet. Men han har ikke planer om at bruge det til at blive præst eller i sit øvrige arbejde. Det er drevet af en ren lyst, som han ikke længere har til at være bureau-ejer. Det kan være en svær beslutning for nogle at forlade sit eget bureau, men Sam Woods har forberedt sig på beslutningen.
“Jeg holder selvfølgelig af det, jeg har bygget op og er glad for succesen. Men jeg ser ikke Stimulead som min baby, for det er det ikke. Det ville være et egoistisk syn på det. Jeg har opbygget noget, som er uafhængigt af mig, og nu skal vi videre i hver vores retning.”
Skalér og sælg
Stimulead havde på et tidspunkt 12 ansatte. Det seneste år har der kun været fire. Men for Sam Woods er det ikke vigtigt at måle på, hvor mange medarbejdere, der er. Værdien i Stimulead er i dag så høj, at et stort, unavngivent bureau er langt i forhandlingerne med Sam Woods om at købe ham ud. Han forventer at have handlen i hus i andet halvår af 2020, men mere må han ikke sige. Hans præsentation til TCC IRL lagde dog kraftigt op til, at der er tale om en salgspris på over syv millioner dollars – svarende til knap 49 millioner danske kroner.
Hvis du vil forvandle dit bureau til en salgsklar succes, mener Sam Woods, at du skal udfordre begrebet skalering. I dag bruges det til at dække over mange forskellige ting, som ifølge ham ikke repræsenterer egentlig skalering.
“Skalering er, når din profit overhaler dine udgifter. Ansættelser er ikke skalering. Vækst er heller ikke skalering. Så sørg for at finde metoder til afregningen for jeres arbejde, som ikke baserer sig på timeforbrug eller leverede løsninger. Få det i stedet til at handle om værdien, I skaber for jeres kunder,” sagde han på TCC IRL.
Klummer på Bureaubiz er et udtryk for skribentens egen holdning.
