Kresten Schultz: ”Bureauer er for dårlige til at sige nej til opgaver”

Pia Osbæck,
freelance journalist

Stifteren af Lead Agency, der forlod det 29 mand store bureau i januar, mener, at det underminerer tilliden til rådgiverbranchen, når bureauerne ikke erkender, at der er noget, de ikke er bedst til.

I januar i år stoppede Kresten Schultz Jørgensen i Lead Agency, som han selv startede 10 år før.

Hos Lead Agency var man kommet op på knap 30 medarbejdere og havde et stort fokus på kampagner, siger Kresten Schultz Jørgensen og tilføjer:

”Det ligger ikke længere i mit DNA. Jeg satser på den personlige rådgivning i grænselandet mellem ledelse og kommunikation.”

Kresten Schultz Jørgensen vil helst selv levere varen i sit nye bureau, Oxymoron. Her er der kun ham selv som rådgiver, dog med hjælp fra 6-8 assistenter med hver deres speciale indenfor bl.a. design, PA, PR og analyse.

”Jeg betragter mig selv som trusted advisor. Jeg tager mig personligt af alle opgaver, sådan kan jeg bedst lide det og så tror jeg, at der er en stigende efterspørgsel efter professionelle rådgivere med lang erfaring på c-level.”

”Når man både i Danmark og internationalt spørger virksomhederne, hvad de ser som bureauernes største svaghed, så er det faktisk, at konsulenter og bureauer er for dårlige til at henvise arbejde til andre og ærligt lægge frem, at der er noget vi ikke kan eller ikke forstår.”

Lige præcis det med trusted advisor-dimensionen, anser han som relevant af to årsager:

”Jeg ser en tendens henimod, at virksomhederne har brug for strategisk rådgivning, hvor det afgørende ikke er, om man har medie- eller kanalkompetence, men om man kan yde forretnings- og ledelsesrådgivning samt coaching til c-level i flere lande.”

Kresten Schultz Jørgensen er godt klar over, at der skyder en del specialistbureauer med fokus på f.eks. det digitale eller SoMe, men han mener også, at der er en anden tendens:

”På direktionsniveau skal rådgiveren være fri af kanaler og taktiske overvejelser. Det skal handle om kunden, ikke om den back office, man selv repræsenterer. Dén tendens byder jeg ind på nu.”

Han tilføjer:

”Hvis man er et digitalt bureau, bliver løsningen logisk nok en digital kampagne. Men hvad nu hvis det ikke er den rigtige løsning. Indrømmer konsulenten så, at virksomheden i stedet bør bruge pengene på noget andet – eller helt spare dem?”

Baggrunden for udtalelserne kommer ifølge Kresten Schultz Jørgensen fra de erfaringer han har fået fra sin plads i Dansk Erhvervs Rådgiverudvalg og i nogle årlige analyser, han selv laver med kommunikationschefer.

”Når man både i Danmark og internationalt spørger virksomhederne, hvad de ser som bureauernes største svaghed, så er det faktisk, at konsulenter og bureauer er for dårlige til at henvise arbejde til andre og ærligt lægge frem, at der er noget vi ikke kan eller ikke forstår. Faktisk har meget få oplevet et bureau eller en rådgivervirksomhed sige, at der er noget, de ikke var bedst til. Det synes jeg, underminerer tilliden til rådgiverbranchen, uanset om det er advokater, revisorer, kommunikationsrådgivere eller lignende.

”Vi skal som rådgivere kræve at få den ærlige samtale om succeskriterier på bordet. I stedet for som nu, at de, der bestiller opgaven, holder kortene tæt på kroppen.”

Det er også kundernes ansvar
Kresten Schultz Jørgensen mener dog, at ansvaret ikke kun ligger hos bureauerne. Også kunderne skal blive bedre.

”Kunderne er ofte for utydelige og uklare i deres briefinger. Især i udbud, der ofte er rigtig dårlige beskrevet, og som i disse år notorisk giver fordele til de store og såkaldte leverandører snarere end mindre og kreative bureauer. Det er et kæmpeproblem i alle kreative brancher, at der lige nu går standardiserede løsninger i de offentlige udbud. Jeg tænker bare: Mon paven i sin tid viste faglig respekt for Michelangelo, da han skulle male det Sixtinske Kapel, eller fik Michelangelo bare besked på at købe noget billig maling og få tingene overstået?”

Ifølge Kresten Schultz Jørgensen burde parterne man bruge meget mere tid på at forventningsafstemme.

“Der skal være en relation og ikke en transaktion mellem de to parter.”

”Vi skal som rådgivere kræve at få den ærlige samtale om succeskriterier på bordet. I stedet for som nu, at de, der bestiller opgaven, holder kortene tæt på kroppen.”

En kunderelation skal være som et ægteskab
Udover at sige nej tak til en opgave, hvis man mener, at man ikke kan løse den, så ser Kresten Schultz Jørgensen en anden tendens, som netop er baggrunden for, at han selv vil arbejde med alle sine kunder.

”Jeg har ikke kunder. Jeg gør alt for at dyrke en relation, der svarer til den virksomheder har med tætte leverandører og samarbejdspartnere. Det betyder, at man bliver i relationen i mange år og hvis jeg siger farvel til en kunde eller de siger farvel til mig, er det en fælles relationel beslutning. Det er ikke fordi en ydelse nu er leveret. Transaktioner og ydelser er kun overfladen. Når man siger farvel, er det fordi man ikke længere kan udvikle sig sammen.”

Han fortsætter:

”For mig er det det samme som en ærlig relation. Og her kommer vi igen tilbage til, at man skal kunne sige nej til en opgave. Der skal være en relation og ikke en transaktion mellem de to parter.”

Omsætningen ligger fast
Kresten Schultz Jørgensen, der siger han selv henviser til andre specialister, hvis han ikke har tid eller synes han er den rigtige til opgaven, har besluttet, at både antallet af medarbejdere og omsætning skal ligge helt fast i hans nye bureau:

”Jeg kommer ikke til at tage flere partnere ind og jeg skal omsætte for 6,5 mio. kr. hvert år. Det gør jeg i 2018 og igen i 2019 og det passer fint med de timepriser, jeg selv tager, som ligger i den dyre ende. Samtidig går 10-15 procent af min tid på pro bono opgaver, som jeg løbende prioriterer, så får man fødderne ned på jorden, synes jeg.”

Udover de 10 kunder som Kresten Schultz Jørgensen tog med fra Lead, har han fået følgende nye kunder som Sydbank, Arriva, Herlev Hospital, Danmarks Naturfredningsforening, en række kommuner, arkitektfirmaer, NGO’er og virksomheder inden for advokat- og revisionsbranchen.

Fra Lead er han fortsat med bl.a. Microsoft, Danske Bank, Hummel, techvirksomhederne Exerp og CT Global, og Vejle og, Rebild kommuner.