Så sent som i november 2012 sagde Jonathan Wichmann, der står bag Maersk Lines indsats på de sociale medier, at det at være tilstede på de sociale medier handler om at dele historier og skabe kendskab og ikke om at sælge produkter.
Alligevel vil Maersk Line nu som en af de første virksomheder i Danmark gå i gang med at eksperimentere med salg via de sociale medier eller ’social selling’ i fagsprog.
”Jeg har måttet revidere det, som jeg selv har prædiket det første halvandet år, nemlig at salg og social medier ikke hænger sammen”, siger Jonathan Wichmann til Børsen.
Han forklarer desuden, hvad social selling går ud på:
”Det handler kort sagt om at træne salgsstyrken til at bruge sociale medier til at dyrke kontakten til kunderne. Hvis vi f.eks. har en sælger i Brasilien, som er specialiseret i kaffetransport, så består hans opgave i at finde ud af, hvilken værdi han kan skabe for sine kunder, udover at sælge containerplads. Det kunne f.eks. være at skrive om ny viden om pakkemetoder på sin Twitter-profil eller dele oplevelser fra en fagmesse med sine kundekontakter på LinkedIn. Her begynder man at få en relation til sine kunder, som går ud over de forudsigelige salgsmails”.
Også Maersk Lines globale salgschef, Eric Williams, synes, at det kunne være en god ide, at at prøve det sociale salg af. Han og Jonathan Wichmann har ikke grebet det ud af den blå luft, men er inspireret af et studie fra konsulenthuset McKinsey, som fremhæver ’socialt salg’ som et af ti områder, hvor sociale medier kan skabe værdi for store virksomheder.
”Vi vil ikke bruge sociale medier til at snakke om containere. Eller om Maersk Line for den sags skyld. Sociale medier er en læringskanal, som vi vil bruge til at influere eller inspirere kunderne igennem”, siger Eric Williams til Børsen.
Et andet af de ti anbefalede områder fra McKinsey, hvor sociale medier kan skabe værdi, er kundeservice og det vil Maersk Line også gå i gang med.
”Vi har bl.a. en konkret plan om at lave en Twitter-profil kaldet ’Maersk Line Care’, hvor en håndfuld medarbejdere vil stå for direkte kundeservice”, siger Jonathan Wichmann til Børsen.
De ti områder hvor sociale medier kan skabe værdi, er ifølge McKinsey:
- Coudvikling og coproduktion
- Forudsigelser af efterspørgsel på en vare
- Distribution af forretningssystemer
- Forbrugeranalyser og indsamling af kundedata
- Klassisk marketingkommunikation og interaktion
- Trafikgenerering
- Social handel
- Social kundeservice
- Intern kommunikation
- Matching af arbejdsopgaver og medarbejdere
(Børsen Mediemarked, p. 4-6).
