Undrer du dig nogle gange over, hvorfor bureauerne ikke er så proaktive, som de burde være over for deres eksisterende kunder? Eller hvorfor mange bureauer, der leverer trivielt arbejde til hverdag, men leverer fantastiske løsninger til bureaukonkurrencer?
Bureauerne har insight om kunden, men benytter de denne viden til at proaktivt at udvikle nye løsninger og projekter? Nej, kun meget få – det er typisk dem, der udvikler line extensions eller produktudvikling for deres kunder med bedre resultater til følge … både for kunden og bureauet.
Det er tankevækkende, at mange bureauer leverer varen, når de bliver bedt om at løse et projekt, men halter efter med selv at tage initiativ til at levere ideer og koncepter til igangværende kundeforhold – og dét selv om de har akkumuleret stor viden om kundens udfordringer og behov. Det kan minde lidt om et parforhold, hvor man i starten gør sig umage med at vise, hvad man kan, men efter en periode kører forholdet på rutinen, og det er så som så med nytænkningen.
De fleste bureauer, jeg mødes med, ønsker at være med i produktudviklingsfasen hos annoncørerne. Men når man spørger ind til, hvad de har leveret inden for produktudvikling de seneste 12 måneder, er det meget få, der reelt har arbejdet med dette område.
‘Proaktiv’ er et nyere udtryk, men tanken bag er ældre. Tag Michelangelo og det Sixtinske Kapel. “Briefen” fra Paven lød på de 12 apostle. Michelangelo malede de 12 apostle, Paven var tilfreds, men Michelangelo ønskede at gå videre. Han konfronterede Paven med sine ønsker om at lave det Sixtinske Kapel endnu mere guddommeligt, og videreudviklede sammen med Paven briefen. Da Michelangelo var færdig, havde han malet mere end 300 figurer fra biblen – og et af de mest fantastiske værker igennem tiderne var skabt. Og Paven fik et produkt, han ikke på forhånd vidste, han ønskede sig.
Min erfaring med udenlandske bureauer – inkl. svenske, mere eksotisk behøver det ikke at være – viser, at mange af dem har sat tid til månedligt at holde møde med deres kunder, hvorved bureauet kommer tættere på kundens arbejdsproces og udfordringer. Disse møder kan langt hen af vejen afdække annoncørens ønsker og give bureauet mulighed for proaktivt at komme med nye ideer, som annoncøren måske ikke selv havde overvejet.
Det kan – især på den korte bane – være et fordyrende led at afholde disse på møder, det er jeg klar over. Men hvis man kunne skære 10 pct. af den tid, new biz afdelingen bruger, og allokere dem på ovennævnte møder, er jeg overbevist om at man kan få meget mere, og meget bedre, arbejde og resultater ud af eksisterende kunder. Proaktivitet vil derudover forlænge det igangværende kundeforhold, og det daglige arbejde med annoncøren vil utvivlsomt blive mere interessant for bureauets medarbejdere. Resultater, der kan mærkes lige ned på bundlinien.
