Forestil dig fremtiden som en by, du endnu ikke har besøgt, men som du kan se på afstand. Hvordan får du det bedste og klareste udsyn til byen? Dét er din strategi.
Din strategi er dit kompas. Hvor en handlingsplan er det eller de kort, I navigerer efter, og hvor både forandringer og forhindringer kan opstå undervejs, så er strategien jeres retningsgivende kompas, der bidrager til at opnå det, I ønsker og drømmer om.
Forskellen på en plan og en strategi
”En strategi er ikke det samme som en plan”, gentog bestyrelsesformanden i min seneste startup et utal af gange til os founders. Vi var faldet i den klassiske fælde med at fokusere så meget på at nå de mål, som investorer og andre krævede af os, at vi havde mistet vores kompas. I stedet var ledelsesbordet fyldt med handlingsplaner, men førte de os så også det rette sted hen?
I min seneste startup lyder det korte svar NEJ. Vi endte efter fire år med at måtte erklære selskabet konkurs efter en begivenhedsrig rejse, hvor vi havde fået over 25 millioner kroner i investeringer og havde signet kunder op i flere end 100 lande.
På overfladen var det en stor succes, og vi omsatte da også for et stort millionbeløb hvert eneste år, men rejsen var for dyr. Kunderne var for dyre, og de var først og fremmest for besværlige. De købte ikke nok ind på vores kernebudskab, som vi da heller ikke altid havde levet godt nok op til i praksis, og derfor var de alt for tilbøjelige til at skifte til en konkurrent, der kunne levere det samme for mindre.
Mange af disse refleksioner gjorde jeg mig imidlertid ikke undervejs. De er opstået i forbindelse med en podcast-serie, jeg er i gang med.
At vælge de rigtige kunder
Når vi lægger planer, handler de ofte om, hvordan vi skaber salg og omsætning. Det afgørende er imidlertid ikke at få kunder, men at få de rigtige kunder. Det ved vi først, om vi gør, når vores strategi står lysende klar. Dvs. kommunikerer vi rent faktisk også til og med de rigtige mennesker?
De rigtige kunder er dem, der ofte er early-adoptors, men det er samtidig dem, der tror på den strategi og det budskab, vi præsenterer dem for. Det er dem, der tror så meget på det, at de finder det meningsfyldt at dele med deres netværk, og det er dem, der giver os mest mulig glæde og mindst mulig stress.
Hvis du eksempelvis er selvstændig eller freelancer, og du tilbyder din hjælp igennem online platforme, så møder du en kundegruppe, der forventer af dig, at du leverer noget særligt tilpasset til en lav pris og med en høj grad af service.
Det bliver derfor også den hverdag, du får. Dine kunder lægger meget vægt på pris; de er ofte ikke med dig ret længe, og de forventer alligevel rigtig meget af dig. Det er sjældent den slags kunder, som vil give dig mest mulig glæde og mindst mulig stress.
Du tænker måske, at man jo skal starte et sted, og det er rigtigt, hvis vi taler planer. Imidlertid er det helt afgørende – uanset om du måtte være freelancer, etableret virksomhed eller en større offentlig organisation – at strategien er på plads og soleklar.
Hvordan er det, at du får de rigtige kunder? Dvs. de kunder der er villige til at betale mere, forvente mere og sprede budskabet om dig? Disse kunder er muligvis ikke lette at finde, men det er dem, du skal finde frem til i dit strategiarbejde. Ellers kommer du aldrig videre fra freelance-platformene.
En god strategi bliver bedre og bedre
En god strategi er ligesom visse typer af vin. Den bliver bedre og bedre med årene, og den bliver i forretningstermer bedre og bedre efterhånden, som I vokser.
Strategien er ligesom en iværksætterrejse ikke et spørgsmål om en sprint, men et maraton. Den minder os om, at vi alle kan sprinte over kortere distancer, men at styrkeprøven står på den lange bane. På samme måde kan vi arbejde solen sort i kortere perioder, men kun ved at følge den rette strategi beskytter vi os imod et liv, hvor døgnarbejde bliver en konstant.
En god strategi er ligeledes let at kommunikere. Jeg kalder det i mine foredrag for ’Simplexity’, hvilket er en sammentrækning af ordene ’simplicitet’ og ’kompleksitet’.
Uanset om vi taler om kunstig intelligens i praksis; innovation i hverdagen eller i dette tilfælde gode strategier, så ligger nøglen i at gøre og formidle det komplekse på en simpel måde.
På de interne linjer gør det strategien letforståelig for medarbejderne, men også overfor omverden er det centralt, at vi som ledere, marketing- og kommunikationsfolk formår at fortælle vores strategi og historie på en troværdig måde.
Succeskriteriet er, at vi evner at tiltrække kunder, som rent faktisk har interesse for det, vi laver. I den bedste af alle strategiverdener er det samtidig disse kunder, som vi bliver gode til at give gode grunde til at fortælle andre om os. De grunde kunne være at skabe fortællingen og produktet på en måde, hvor det kan øge deres status at fortælle om det; styrke deres relation til andre eller på anden måde give dem et værdifuldt incitament til at blive en del af vores ’stamme’.
De 15 vigtigste spørgsmål når du skal lave en strategi
Som jeg nævnte i indledningen, har jeg selv begået den fejl som både iværksætter og leder, at jeg har fokuseret på planer uden at have en klar strategi.
Det har jeg gjort af en lang række årsager, men især tre kan jeg se, har gået igen:
- Jeg havde fokus på at skabe resultater med det samme
- Jeg var bange for, at strategien ikke virkede, og vi ønskede ikke at fejle
- Jeg mente ikke, at vi kunne vælge vores fra dag 1, men at de rigtige ville komme på sigt.
Du kan muligvis genkende nogle af disse og sikkert tilføje en lang række årsager til listen, og jeg vil derfor hjælpe dig godt på vej med at dele de 15 vigtigste spørgsmål, man bør stille sig selv og besvare i forbindelse med at lave den ultimative strategi.
- Hvem er vi sat i verden for at tjene?
- Hvilken forandring ønsker vi at skabe?
- Hvad er min strategi for at få det til at ske?
- Kan jeg formulere den strategi på en klar måde?
- Hvem er de oplagte ’early adopters’ af mit produkt/service?
- Hvorfor vil disse early adopters anbefale det til andre i deres netværk?
- Hvilke ressourcer har vi, og er det tilstrækkeligt?
- Hvem har vi brug for at arbejde sammen med?
- Hvad er min timeline?
- Hvornår lancerer jeg, og hvornår ved jeg, om det er en succes eller ej?
- Hvad har vi brug for at lære for at gøre dette til en succes?
- Hvor ligger empatien, og er den i sync med mine kernekunder og publikum?
- Hvordan vil det udvikle sig, hvis mine første forsøg fejler?
- Hvad gør vi, hvis denne strategi fejler?
- Hvornår er nok, nok?
