Af Peter Bjørn Eriksen, kontaktdir., Nørgård Mikkelsen

Kan du svare på hvilke kunder dit bureau ikke henvender sig til og hvilke ydelser I ikke tilbyder? Fravalg er en af vejene til en ny forretningsmodel.

Det er vist ikke en underdrivelse at påstå, at mange reklamebureauer lige nu er under voldsomt pres fra mange sider. De traditionelle kompetencer er ikke længere nok, den digitale virkelighed udfordrer og den økonomiske situation gør ikke de fleste marketingbudgetter større.

Men der er hjælp at hente: “When the Game Gets Tough, Change the Game” – sådan lyder anbefalingen fra Boston Consulting Group i en rapport om forretningsudvikling fra 2011.

Samme rapport dokumenterer, at virksomheder med fokus på at skabe innovation i forhold til deres forretningsmodel tjener flere penge end dem, der har fokus på produkt innovation eller blot business as usual.

Der er altså penge i det der med forretningsudvikling!

Tre succesfulde forretningsmodeller fra bureauverdenen

Victors & Spoils er et bureau drevet efter crowdsourcing principper. De har ansat en række kontaktdirektører, strategiske direktører og kreative direktører, mens hele den kreative afdeling består af flere tusinde eksterne kreative – deres ”crowd”.

Kunderne møder et ’almindeligt bureau’, men forretningsmodellen er væsentlig anderledes end branchegennemsnittet. En klar forretningsmæssig prioritering af, hvilke aktiviteter, der udføres internt og eksternt.

Naked Communications skiller sig ud, fordi de kun tilbyder kunderne rådgivning og ikke den efterfølgende eksekvering med i rygsækken. På den måde kan de give kunderne objektiv rådgivning om deres marketingudfordringer – og det har i løbet af få år givet dem en spændende positionering på internationalt niveau.

Igen en række klare fravalg i forhold til den almindelige forretningsmodel for et bureau.

Det sidste eksempel er Big Spaceship – et amerikansk bureau på cirka 50 mand. De får mere end 300 henvendelser om året fra store virksomheder, der vil arbejde med dem. Og de siger pænt ’nej tak’ til de fleste! Kun dem, der vil være med til at udvikle noget nyt og innovativt kan få lov til at blive kunde hos Big Spaceship.

Resultatet er, at alle deres løsninger er af meget høj kvalitet og dermed den perfekte markedsføring af deres kompetencer. Dermed har de bygget en forretningsmodel, hvor der ikke er brug for traditionelle salgskompetencer, men hvor omdrejningspunktet er en klar kravspecifikation i forhold til hvilke kunder der fokuseres på.

Fravalg er nøglen til succes

Men det der med at ændre spillereglerne er ikke så let som det lyder. Og den sværeste ting er måske det at vælge fra.

Tænk lige over følgende spørgsmål vedrørende bureauets ’value proposition’:

Hvilke kunder henvender dit bureau sig ikke til? Hvilke ydelser (inden for salg og marketing) tilbyder dit bureau ikke til markedet? Hvilke betydelige indtægtsstrømme (bortset fra salg af timer) har bureauet?

Og når du har et klart svar på ovenstående – så tænk over, hvilke aktiviteter i værdikæden, der tilfører størst værdi samt, hvordan omkostningsstruktur og organisering understøtter bureauets strategi?

Inderst inde vil de fleste nok erkende, at det står skidt til med fravalgene og at driftsmodellen ser ud som den har gjort i mange år.

Gå nye veje med forretningsmodellen – så skaber I de bedste forudsætninger for at skabe bedre resultater for både bureauet og kunderne.

Peter Bjørn Eriksen skrev en klumme, hvor han nævnte fem punkter for, hvad et reklamebureau bør gøre for at blive fremtidens reklamebureau. De fem punkter er efterfølgende blevet uddybet. ‘Bureauers kultur står i vejen for deres strategi‘ var punkt nummer et. Nummer to var Nedlæg bureauets kreative afdeling. Nummer tre hed ‘Bureauer har brug for nye kompetencer. Lettere sagt end gjort’. Nummer fire var ’Er kreativitet ude, når Big Data er inde?’. Den sidste har du lige læst.

Kommentarer

Få nyhedsbrev

Tilmeld dig Bureaubiz’ ugentlige brief om bureauer, reklamefolk og marketing - og kom bedre rundt om branchen hver dag.

Tilmeld nyhedsbrev
En del af Creative Club