At overbevise nogen om, at du har ret, kan føles som at bestige Mount Everest i klipklapper. Har du nogensinde givet en fuldstændig logisk forklaring, kun for at blive mødt med et tomt blik eller, endnu værre, en mur af modstand?
Denne udfordring er ikke unik for dig. Fra bestyrelseslokaler til dagligstuer er stræben for at blive hørt og forstået en daglig universel kamp. I denne klumme vil jeg prøve at forklare, hvorfor du måske ikke bliver hørt, og give dig redskaberne til endelig at blive forstået.
Tal med mine ord
Vi kommunikerer ikke med ord; vi kommunikerer med de betydninger, vi tillægger ordene. I bogen Influencer: The Power to Change Anything beskriver forfatterne det således: “Hver gang du forsøger at overbevise andre gennem verbal overtalelse, lider du under din manglende evne til at vælge og dele sprog på en måde, der gengiver nøjagtigt de samme tanker i lytterens sind, som du har i dit. Du siger dine ord, men andre hører deres ord.”
Vi opererer med andre ord alle med vores egne personlige ordbøger. Du siger “spontan,” jeg hører “upålidelig.” Du siger “innovativ,” jeg hører “uprøvet.” Når du forsøger at overbevise mig med ren logik, kaster du reelt idéer over en enorm kløft. Den besked, du sender, bliver forvrænget i luften af mine tidligere erfaringer, overbevisninger og følelsesmæssige tilstand.
Hvad betyder det for mig?
I et mindeværdigt øjeblik under den amerikanske præsidentdebat i 1992 mellem Clinton og Bush, spurgte en kvinde fra publikum, Marisa Hall Summers, hvordan den nationale gæld personligt havde påvirket kandidaternes liv. Bush svarede med et langt, detaljeret og meget kringlet svar. Da det var Clintons tur, gik han hen til kvinden, så hende i øjnene og spurgte, “Fortæl mig, hvordan det har påvirket dig?” Han opmuntrede hende til at dele sine personlige bekymringer og erfaringer, hvilket gjorde det personligt. Nogle mener, at det var øjeblikket, Clinton vandt valget.
Når du prøver at overbevise mig om noget, er det første, du skal gøre, at opbygge en følelsesmæssig forbindelse ved at engagere dig i mit perspektiv. Anerkend mit synspunkt. Hvad er mine bekymringer? Hvorfor kunne jeg være uenig? Jeg er nemlig meget mere tilbøjelige til at lytte, hvis jeg føler mig forstået og værdsat.
Start med at finde fælles grund, noget vi begge kan være enige om. Dette skaber ikke kun en følelse af tillid og gør mig mere modtagelige over for dine ideer senere, men det gør også dit argument mere overbevisende ved at vise, hvordan dine ideer stemmer overens med mine egne interesser.
Stop med at være efter mig
Forestil dig, hvis Always Like a Girl-kampagnen var begyndt med at beskylde seerne for at være mandschauvinistiske, eller hvis CPB Imagine-kampagnen havde brugt billboards med teksten “Du er et fordomsfuldt røvhul”. Vores naturlige reaktion ville sandsynligvis være at lukke helt ned. Beskyldninger udløser nemlig forsvarsmekanismer, hvilket får vores hjerter til at lukke i og sind til at modstå, uanset budskabets gyldighed. Disse kampagner forstod denne menneskelige natur, og i stedet for at angribe inviterede de os med på en rejse.
Like a Girl-kampagnen viste sårbarhedens styrke. Ved at præsentere den rå ærlighed af små piger, der løber selvsikkert – “like a girl”, lod den os, seerne, se en skarp kontrast til, hvordan samfundet ofte opfatter udtrykket. Vi blev ikke fortalt; Vi blev vist, hvilket førte os til at stille spørgsmålstegn ved vores egne definition af like a girl.
Imagine-kampagnen brugte subtile spørgsmål, der vækkede nysgerrighed i stedet for forsvarsmekanismer. “Forestil dig en person, der græder på kontoret. Er det en kvinde?” Denne enkle prompt inviterer os til at stille spørgsmålstegn ved vores egne antagelser om kønsroller. Vi blev ikke fortalt, at vi er fordomsfulde; vi blev opfordret til at overveje vores egne mentale genveje.
Jeg ser ikke tingene, som de er; Jeg ser tingene, som jeg er
Egoet er en underlig ting. Vi har en tendens til at holde fast i og søge bekræftelse af vores eksisterende holdninger og overbevisninger, mens vi afviser beviser, der modsiger vores interne fortællinger, selv når disse fortællinger ikke er korrekte.
For at omgå dette ego-filter skal du efterlade lige nok plads i din fortælling til, at jeg selv kan forbinde prikkerne. Meget ligesom Like a Girl eller Imagine-kampagnerne gjorde det. For meget information vil få det til at virke som om, du tvinger min hånd. For lidt, og jeg kunne misse pointen helt. Det skal være den rette mængde.
Denne tilgang fremmer ikke kun engagement, men sikrer også, at budskabet resonerer dybere. Når jeg selv når frem til konklusioner, føler jeg en følelse af ejerskab over ideerne. Dette ejerskab gør mig mere tilbøjelig til at forsvare og støtte disse ideer. Grunden til det er enkel: jeg er mere overbevist af ideer, jeg opfatter som mine egne, end dem, der påtvinges mig.
Fortæl mig en fængslende historie
Effektiv kommunikation handler jo ikke rigtig om at vinde eller om at have ret. Det handler om at bygge en bro af forståelse, og det mest kraftfulde værktøj du har i din værktøjskasse til dette er en velfortalt historie.
Forestil dig mig, dit publikum, som opdagelsesrejsende, der begiver sig ind i dit verdensbillede. Fakta og tal kan være et kort, men en fængslende historie er den immersive oplevelse og lader mig opleve dit perspektiv førstehånds.
Forestil dig nu, hvis Like a Girl-kampagnen bare var en lang diskurs om kønsstereotyper. Gab!!! I stedet viste de den rene glæde ved unge piger, der løber, så hurtigt de kan, når de blev bedt om at løbe like a girl. Denne følelsesmæssige rejse tillod os at se verden gennem pigernes linse og stille spørgsmålstegn ved vores egne definitioner. Ingen forelæsninger, bare en chance for at se tingene på en ny måde.
Drop derfor forelæsningen, omfavn historien. Historier bryder sprogbarrieren, fordi de sætter ord og fakta i kontekst. Gode historier er personlige og tager udgangspunkt i tanker og følelser, vi alle kender. De forbinder os og guider os igennem nye tanker, oplevelser og verdener, om det så er en lille piges uskyldige oplevelse af ladede udtryk eller en kvindelig publikums bekymringer for fremtidens økonomi i en politisk debat.
Lad din fortælling være den virtuelle oplevelse, der transporterer mig til din verden og giver mig mulighed for virkelig at se og forstå, hvad du prøver at fortælle mig, på egen hånd. Og måske vil jeg endda ende op med at give dig ret.