De virtuelle pitches er kommet for at blive
AAR Partners er et amerikansk pitchkonsulenthus, som hjælper virksomheder med at finde bureauer. Deres CEO hedder Lisa Colantuono. Hun fortalte i en podcast i sidste uge, at de i dag kører hele pitchprocessen online for deres kunder.
Væk er den gode gamle fysiske præsentation, hvor kunder og bureauer kunne connecte. Kunderne har under coronakrisen vænnet sig til de virtuelle pitches. Så forvent, at den virtuelle del af en pitch (eller salgsproces) kun kommer til at fylde mere.
Hvem vinder en pitch?
De virtuelle elementer ændrer på spillereglerne. Det, som virkede før corona, vil ikke give samme succes i dag. Der er i den senere tid udkommet en del webinarer, whitepapers og podcasts med erfaringer om, hvad der virker og ikke virker, når bureauer pitcher virtuelt.
Pitch-litteraturens grundlæggende naturlov siger, at det vindende bureau kommer bedst ud på kombinationen af relationer, kompetence og kemi. Hvis du i forhold til konkurrenterne har stærkere relationer til købscentret, kan præsentere bedre kompetencer og viser bedre kemi og energi på dagen vinder du altid.
Sådan er det stadig. Det har Covid 19 ikke ændret på.
Fire typer pitches
Efter et langt og succesrigt liv med bureaupitches, har Peter Coughter nedfældet alle sine erfaringer og gode råd i bogen The Art of the Pitch. Ifølge Coughter sælger 1% af bureauernes ideer sig selv. De resterende 99% skal pitches. Eller sælges, om du vil.
Coughter skriver også, at de finansielt mest succesfulde bureauer ikke er dem med de bedste ideer. Det er dem, som er bedst til at pitche. For dermed vinder de flere pitches end deres konkurrenter.
Amerikanske Rick Webb har skrevet bogen Starting a Creative Firm in the Age of Digital Marketing efter sit salg af Barbarian Group. Her inddeler han pitches i fire typer afhængig af to dimensioner: Er det en ny eller eksisterende kunde? Er du det eneste bureau eller er der flere med?
Der er stadig fire typer af pitches. Det har Covid 19 heller ikke ændret på. Det nye er, at det virtuelle nu er en del af alle fire typer pitches.
Hold dig fra den fulde pitch
I rapporten BureauTrends 2020 fra Bureaubiz og MyResearch siger 99% af de adspurgte danske bureauer, at coronakrisen har en negativ indflydelse på årets bruttoavance. Der er altså mange bureauer derude, som er sultne, og som går efter alt.
Så hvis du kan: Hold dig fra full pitches på nye kunder, hvor der er en lang række af andre bureauer med. Dine chancer for at vinde er meget mindre i disse tider. Brug tiden på at lave silent pitching. Eller pitch eksisterende kunder. Her får du et meget højere afkast af bureauets investerede timer. Bliv bedre til at forstå pitchprocessen i disse typer af pitches. Og få erfaringer med, hvad det virtuelle kommer til at betyde.
Den lette måde at forbedre pitchpræsentationen med 30%
Lige meget hvilken type af pitch du og bureauet deltager i, er der en forberedelsesfase og en præsentationsfase.
Træning af pitchpræsentationen er oftest det, som de fleste bureauer mærkværdigvis nok ikke prioriterer. På trods af at det er bevist, at pitchpræsentationen bliver 30% bedre, hver gang den øves. Og dermed ender med at blive dobbelt så god efter at være øvet tre gange.
Udover træning har Covid 19 betydet to ny T’er i forberedelsesfasen: Teknologi og Tid.
De to nye T’er i forberedelsesfasen
Thenetworkone udgav i september Guide to pitching during a pandemic. Her har de samlet erfaringer fra en række eksperter i Tyskland, England og USA.
De konkluderer, at kunderne ikke orker flere teknologiske undskyldninger fra bureauer. Kunderne forventer, at alle bureauer rent teknisk kan håndtere alle virtuelle platforme. Og har en internetforbindelse, som virker. Så husk at få IT-supporteren med ind over forberedelsen.
Og det med Tid: Start on time og End on time! Alt andet er pitchmæssigt selvmord. Og endnu en god årsag til at træne.
Kemien er (også) afgørende (virtuelt)
Til selve præsentationen er den største udfordring ifølge whitepaperet Guide to pitching during a pandemic at komme igennem skærmen med energi og dermed skabe kemi og connecte med kunden.
Kemi er stadig afgørende. Det er bare sværere.
Thenetworkone præsenterer en række gode råd, som erfaringsmæssigt har vist sig at virke. Nogle af dem er: Stå op i stedet for at sidde ned. Kræver lidt mere af teknikken, men det giver mere energi. Og nu vi er ved teknikken: Et kamera og en mikrofon per deltager fra bureauet. Og husk nu betydningen af den gode gamle øjenkontakt: Kig ind i linsen i stedet for skærmen. Og smil. Også når det går galt (for det gør det).
Den bedste præsentation vinder stadig
Ifølge bogen The art of the pitch er det ikke den bedste løsning, men den bedste præsentation, som altid vinder.
Den virtuelle pitch (eller salgspræsentation) er komme for at blive. De bureauer, som hurtigst bliver bedst til The art of the Virtuel pitch får hurtigst fyldt pipelinen op med projekter til nye og eksisterende kunder. Og dermed lagt coronakrisen bag sig.
Hvis du er kommet så langt og vil have endnu mere input til, hvordan du kan få fyldt pipelinen op med projekter til nye og eksisterende kunder, kan du tilmelde dig til Creative Clubs webinar onsdag den 25. november kl. 08.30-09.30.
