Af Nicolai Broby Eckert, partner, Simon-Kucher & Partners
Foto: Getty Images

Salg og marketing bliver ofte involveret alt for sent i virksomhedens innovationsproces, og det koster erhvervslivet milliarder, vurderer denne klummeskribent, der her giver ti råd til at få mere ud af innovationsindsatsen.

Virksomhederne bruger enorme summer på udvikling og innovation. Men udviklingen af nye produkter foregår desværre for ofte i lukkede cirkler blandt de tekniske udviklere i R&D-afdelingerne.

Først meget sent i processen bliver interne eller eksterne salgs- og marketingfolk bedt om at tage stilling til prissætning og lanceringsstrategi. Konsekvensen er ofte, at nye produkter flopper i forhold til de oprindelige forventninger.

Generelt tænker danske virksomheder langt fra nok i kundebehov og betalingsvillighed, når de udvikler nye produkter og services.

Baseret på internationale studier vurderer vi i Simon-Kucher & Partners, at dansk erhvervsliv taber op til 31 mia. kr. hvert år, fordi innovationsindsatsen ikke fører til den forventede succes – eller helt slår fejl.

Negligerer prissætningsanalyse
En foruroligende stor del af innovationsindsatsen er med andre ord ineffektiv. Mange af de produkter og services, der udvikles, tager ikke afsæt i kundernes behov.

På internationalt plan viser vores studier, at 72 pct. af alle nye produkter ikke opnår de fastsatte indtjeningsmål. Den primære årsag er, at virksomhederne negligerer at foretage basale kunde- og prissætningsanalyser. Det er vores vurdering, at billedet er det samme i danske virksomheder.

Man glemmer simpelthen at undersøge, om der er et behov i markedet, og om kunderne vil betale det, som produktet koster. Vores studier viser, at man øger chancerne for succes markant, hvis man tænker kundebehov og betalingsvillighed (willingness-to-pay) ind i hele innovationsprocessen.

Ti gode råd
Hvad kan man så gøre ved det? Hos Simon-Kucher & Partners har vi ti gode råd, som jeg gerne deler med jer, der gerne vil have mere ud af innovationsindsatsen:

  1. Kundebehov og betalingsvillighed skal integreres i innovationsindsatsen fra begyndelsen
  2. Innovationsprocessen og prissætningen af nye produkter skal være et anliggende for topledelsen
  3. Sørg for, at der er mindst én marketing- og pricing-ekspert i hvert produktudviklingsteam
  4. Sæt budget af i tide til analyse af kundebehov og betalingsvillighed
  5. Validér betalingsvilligheden for hver enkelt produkt-feature, inden produktet bliver godkendt til den videre udviklingsproces
  6. Styrk jeres teams ved at motivere dem til at træffe beslutninger baseret på fakta og forskning – selv om det kan være svært
  7. Drop projekter og produkter, som ikke er profitable
  8. Til de vigtigste beslutninger: Brug to parallelle teams
  9. Få dine teams til at dele ansvaret for deres beslutninger og anbefalinger
  10. Lad være med at belønne medarbejdere for at få så mange produktidéer som muligt.

Kommentarer

Få nyhedsbrev

Tilmeld dig Bureaubiz’ ugentlige brief om bureauer, reklamefolk og marketing - og kom bedre rundt om branchen hver dag.

Tilmeld nyhedsbrev
En del af Creative Club