Min erfaring er, at der desværre er opstået en kultur hos de danske reklamebureauer, hvor man forsøger, at opretholde status quo i stedet for, at udvikle sin forretning. Det betyder, at de spiller et spil, hvor de er de sikre tabere og derfor arbejder gratis – spørgsmålet er blot om de har lyst til at ændre adfærd?
Don’t bring a knife to a gun fight
Sagens kerne er, at kunderne i højere grad bruger Procurement (Indkøb) til, at opdele opgaverne og presse prisen på bureauydelser. Det gør at mange bureauer kæmper med lave timepriser og meget gratis arbejde.
Problemet opstår fordi de fleste bureauer er for dårligt forberedt og ikke forstår spillet. I FC Barcelona handler det om, at vinde kampe. Der trænes hver dag, ofte forskellige øvelser for, at udvikle alle spillerne til at levere det bedst mulige resultat. I de fleste Procurement organisationer er forholdene ligeså. Der hyres gerne ekstern hjælp til, at skabe de bedst mulige resultater. Der skabes metoder og teknikker til, at presse leverandørerne til, at spille på deres banehalvdel og langt de fleste leverandører er fuldstændigt uforberedte på, at kunne tackle det.
En forhandling bliver hurtigt, som en kamp mellem FC Barcelona og Ballerup FC. Det skyldes stort set altid, at de fleste bureauer er utroligt dårligt forberedt til, at håndtere Procurement. Hvis de fik en mursten i hovedet hver gang de mødte uforberedt op ville man hurtigt ændre adfærd.
Resultatet bliver, at bureauerne ender med at diskutere timepriser i stedet for værdi. Det betyder helt konkret, at det koster omsætning, indtjening og åbner op for konkurrenterne. Alligevel er det min erfaring, at de fleste bureauer ikke ændrer adfærd.
Sådan tjener bureauerne flere penge
De fleste bureauer vil som alle andre virksomheder gerne lukke flere deals, lukke dem hurtigere og have den pris de forlanger. Desværre er de fleste bare ikke villige til, at ændre den adfærd der afholder dem fra, at opnå præcist det de ønsker. Efter mere end et årti som ”The Bad Guy” har jeg konstateret, at tre simple løsninger hjælper bureauerne med, at opnå de resultater de ønsker:
- Forstå kundens økosystem
Forstå kundens økosystem. Langt de fleste bureauer ved ikke hvilke muligheder de har for, at sælge flere ydelser ind til kunden fordi de ofte er ikke forankret tilstrækkeligt bredt i virksomheden. Det betyder, at man f.eks. ikke formår at sælge ydelser til HR eller salgsafdeling fordi man hænger fast i rollen som leverandør til marketing i stedet for, at være en strategisk sparringspartner.
- Vis hvordan du skaber værdi for kunden
De fleste bureauer har slet ikke har fokus på, at skabe værdi for kunden og har endnu sværere ved, at vise hvordan de skaber de. Det betyder, at de ikke bliver strategisk partner, men forbliver en leverandør. Reelt er der mange bureauer der ikke kender forskel på standardvarer og reel værdi. Reelt er det kun 20% af det vi gør der er unikt, resten handler om eksekvering.
- Hav kontrol over processen
Desværre er de fleste bureauer alt for hurtige til, at underskrive en kontrakt uden at definere proces, kvalitet og serviceniveauer. Det betyder reelt, at de har kontrakter der gør dem alt for sårbare og sikrer kunden alle fordelene.
Så er spørgsmålet blot om bureauerne er villige til at ændre adfærd og implementere de løsninger, der sikrer dem det økonomiske overskud.
Christian Kaic og Ignizion har hjulpet større virksomheder som eksempelvis Novo Nordisk, TDC, Dong og Københavns Lufthavne med at opnå besparelser på indkøbssiden samt forskellige virksomheder og bureauer med at vinde kontrakter og offentlige udbud.
Bureaubiz afholder kurset: Få højere priser for bureauets arbejde den 30. november. Du tilmelder dig her.
